La internacionalización es realmente una necesidad para las empresas, es la mejor
manera de aprender y el mejor arma para competir. Pero también representa un riesgo para ellas, un fenómeno al que es muy difícil hacer frente, ya sea debido a que no están preparadas para internacionalizarse o porque existe un miedo a los competidores. A continuación presentamos diez puntos claves para asegurar el éxito del proceso de internacionalización de las empresas.
1. Diagnostico de la situación interna – a veces las empresas tienen éxito a nivel local debido a ciertas ventajas competitivas reconocidas solo en su mercado (por ejemplo, la marca o un producto que gusta localmente), pero esto no garantiza el éxito internacional. Por eso, es muy importante que la empresa realice un exhaustivo análisis interno, y que tenga claro cuales son sus fortalezas y debilidades. Algunas de las preguntas claves que la empresa debe responderse son: ¿Dónde estamos ahora? ¿Podemos realmente hacerlo? ¿Tenemos los recursos humanos y financieros? ¿Tenemos las capacidades internas?
2. Participación en ferias internacionales – aunque organizar una participación en una feria no es asunto fácil, las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación destacado. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado.
3. Conocimiento intensivo del mercado – elegir el mercado adecuado para iniciar la actividad internacional implica un amplio análisis externo, empezando por elaborar una lista de mercados objetivo. En este punto, la empresa debe buscar información sobre la posible demanda de sus productos y servicios, presencia de sus competidores, relaciones bilaterales entre países, nivel de integración económica y comercial de los mercados. Una vez identificados los mercados potenciales, la empresa debe realizar un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macro-entorno como de micro-entorno para identificar donde están realmente las oportunidades de negocio para ella. Consecuentemente, se deben priorizar las oportunidades de dichos mercados, ordenando dichos países en función del potencial actual y futuro y, por ultimo, seleccionar el mercado objetivo donde la empresa está segura que puede tener potencial de crecimiento.
4. Identificación clara y conocimiento exhaustivo del cliente objetivo – la empresa debe estar segura que los motivos de éxito de sus productos en el mercado doméstico también existirán en los mercados objetivo. Y en caso de no ser así, conocer lo suficiente al cliente objetivo para desarrollar productos/servicios a su medida.
5. Multilocalización – es muy importante que la empresa disemine su proceso productivo entre varios mercados ya que esto implica la disminución del riesgo a nivel internacional y presenta la oportunidad de conocer varios mercados a la vez así como establecer valiosas redes.
6. Definir el modo de entrada adecuado – suele ser una decisión difícil para la empresa por que afectará directamente su nivel de compromiso con el mercado de destino. La empresa debe definir su estrategia de entrada de acuerdo con su modelo de negocio y las características de cada país. ¿Exportar, agente, socio, o invertir para crear su propia estructura?
7. Tener orientación a segmentos de mercado – otra manera de evitar el fracaso es la especialización de la empresa en ciertos segmentos dentro de los cuales sí que serán competitivos, ya que es muy difícil atacar todo el mercado.
8. Innovar – probablemente es uno de los puntos clave para alcanzar el éxito a nivel internacional. La empresa debe invertir en I+D continuamente, aprovechar el conocimiento adquirido en su mercado nacional de sus competidores nacionales y/o internacionales, e innovar sus productos y/o procesos de fabricación para tener una fuente clara de ventaja competitiva. Se ha demostrado que este tipo de ventaja ayuda a la empresa a penetrar más fácilmente en los mercados internacionales y que, consecuentemente, adquirirá más conocimiento internacional que podrá utilizar en mejoras posteriores, por lo que se trata de una relación causal reciproca entre la internacionalización y la innovación.
9. Acuerdos con los distribuidores – entrar en un mercado extranjero es un proceso largo y dificultoso, por lo que es muy importante buscar maneras para facilitarlo. Una opción recomendada es alcanzar acuerdos con los distribuidores para llegar a ser los proveedores preferentes.
10. Fijación del precio – fijar el precio correcto en el mercado objetivo es clave para asegurar el éxito de las ventas. La empresa debe estar segura que el precio de venta refleja el valor percibido de su producto/servicio, que le permite ser competitiva, que incluye los aranceles e impuestos, que genera un margen suficiente para ella y para el canal de distribución, y sobre todo que es coherente con su estrategia de posicionamiento.
Fuente: Manutención & Almacenaje
Diana A. Filipescu, PhD.
Profesora de Negocios Internacionales y Marketing
Toulouse Business School, Campus Barcelona
